Jedes Versicherungsunternehmen berechnet Vergütungen für die Vermittlung und Betreuung von Versicherungsverträgen. Hierzu werden in den Provisionssystemen entsprechende Provisionsmodelle abgebildet, auf deren Basis die Berechnung und Auszahlung von Vergütungen an die Vermittler erfolgt.
Provisionsmodelle basieren heutzutage typischerweise auf den „Produktionsdaten“, das heißt auf den Neuabschlüssen von Versicherungsverträgen sowie auf der Bewirtschaftung des Vertragsbestandes. Hierbei werden für einen Versicherungsvertrag folgende Schritte zur Ermittlung eines Vergütungsanspruchs durchlaufen:
Mit den aktuell im Markt vorzufindenden Provisionsmodellen werden somit Einmalprovisionen, Abschlussprovisionen sowie Betreuungs- oder Bestandsprovision bzw. Courtagen für Versicherungsvermittler gezahlt.
Vorgaben der Regulierung zur Vermittlervergütung
Sowohl 2002 mit der EU-Vermittlerrichtlinie IMD (Insurance Mediation Directive) als auch seit Februar 2018 mit der IDD (Insurance Distribution Directive) ist eine nationale Regulierung der Vermittlervergütungen insbesondere für die Sparten der Lebens- und Krankenversicherungen erfolgt.
So ist eine Begrenzung der Abschlussprovision für die Vermittlung von privaten Krankenversicherungen oder das Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (LVRG) in diesem Zuge in der weiteren Ausgestaltung definiert.
Mit dem „Gesetz zur Deckelung der Abschlussprovision von Lebensversicherungen und von Restschuldversicherungen“ (LVRG II, LV-Provisionsdeckel) erfolgt nun eine Begrenzung von Provisionen auf 25 Promille der Bruttobeitragssumme als Abschlussprovision bzw. 40 Promille bei Erfüllung bestimmter Qualitätskriterien. Mit diesem „Provisionsdeckel“ werden Versicherungsvermittler für diese Produktgruppen mit der Provisionsdeckelung Einnahmeverluste hinnehmen müssen.
Die Einführung einer gesetzlichen Grundlage für eine Umstellung auf Beratungs- und Vermittlungsvergütung auf Honorarbasis ist zwar mit der IDD seit 2018 durch den Wegfall des Honorarannahmeverbotes gegeben, jedoch konnte sich dies bislang nicht am Markt etablieren. Wesentliche Gründe hierfür sind
Auch eine transparente Darstellung der zu erwartenden Vermittlungsvergütungen schon mit einem Angebot (Provisionsausweis) ist bislang gesetzlich nicht geregelt und somit keine Pflicht für Versicherungen und Versicherungsvermittler.
Jedoch sind die dargestellten, in den letzten Jahren verabschiedeten gesetzlichen Regelungen bereits hinreichender Anlass, die bestehenden Provisionsmodelle zu erweitern und damit für Compliance-Konformität zu sorgen. Vielfältig sind hierbei jedoch keine echten Anpassungen bzw. Umstellungen der Provisionsmodelle erfolgt, sondern werden Begrenzungen und Deckelungen dispositiv statistisch geprüft.
Warum tut sich der Versicherungsmarkt so schwer?
Die Neugestaltung des Provisionsmodells eines Versicherungsunternehmens als strategisches Instrument ist eine komplexe Thematik. Das Provisionsmodell selber gibt das Berechnungsmodell für die Vergütungskomponenten sowie für die Haftungszeiträume und-summen vor. Typisches Provisionsmodell ist die Differenzprovision als Deltas zwischen den Hierarchiestufen der Vertriebsorganisation.
Wesentlichen Einfluss auf das Provisionsmodell haben die sich im Laufe der Zeit durch Anpassung an die Vertriebsstrategie verändernde Vertriebsorgansisation und -hierarchie sowie die Provisionskonditionen, die durch die Vermittlerverträge determiniert werden.
Grundlage der Provisionsberechnung sind die Produktionsdaten aus der Bestandsführung der jeweiligen Sparte, wobei hier durch die Produktlebenszyklen prinzipiell darauf zu achten ist, dass eine statistische Veränderung der Vertrags-Geschäftsvorfälle (Neuvertrag, Erhöhung, Reduktion, Stornierung etc.) im Laufe der Zeit möglich ist.
Unter der Maßgabe, dass
müsste eine komplexe Simulation der genannten verschiedenen Faktoren zur Gestaltung des Provisionsmodells unter Beachtung der zukünftigen Markt- und Produktentwicklung (aus der Produkt- und Vertriebsstrategie) stattfinden.
Eine solche Simulation erfolgt systemgestützt dispositiv auf der Basis von Produktionsdaten aus einer vergleichbaren bereits abgelaufenen Periode, wobei die strategisch zukünftig entwickelnden Parameter der Vertriebsorganisation, der Vermittlerstruktur, der Vertriebshierarchie sowie des Produktmodells mit unterschiedlichen Parametergrößen durchgerechnet und so eine „Annäherung“ an die bisherigen Provisionskosten je Vermittler/Vermittlergruppe und je Produkt erreicht werden kann.
Fazit und Aufforderung
Resultierend muss festgestellt werden, dass eine Neugestaltung des Provisionsmodells eine komplexe Herausforderung darstellt und aus Sicht des Versicherungsunternehmens mit strategischen Risiken verbunden ist.
Trotzdem sollten sich Versicherungsunternehmen unter den o. g. Aspekten der bisherigen und zukünftig weiterhin zu erwartenden Regulierung frühzeitig damit befassen und unter den Aspekten der technischen Erweiterung (u. a. In-Memory-Berechnung, Umgang mit großen Datenmengen) sowie der Lebenszeit des bisherigen Provisionssystems die strategischen Grundlagen für ein zukünftiges Modell der Vermittlervergütung entwickeln.
Wenn Sie dazu Fragen haben oder das Thema vertiefen möchten, wenden Sie sich gerne an unseren Experten Carsten Voigtländer.