Da Europäer im globalen Vergleich mit den Vereinigten Staaten zwar
eine hohe Sparquote aufweisen, traditionell allerdings wenig in
Wertpapiere investieren, verfolgt die EU mit der Retail Investment
Strategy (RIS) unter anderem das Ziel, die Teilnahme an den
EU-Kapitalmärkten zu fördern. Zentrale Hebel dies zu erreichen,
sind die Stärkung des Vertrauens und die Erhöhung der Zuversicht
der Bürger in die Kapitalmärkte. Im Kern sollen Kleinanleger vor
überteuerten, „renditefressenden“ Produkten geschützt und
standardisiert, digital informiert werden.
Die RIS gliedert sich an bestehende EU-Richtlinien (wie
beispielsweise IDD) und betrifft daher alle Finanzinstitute, die
Finanzprodukte für Kleinanleger herstellen oder an diese vertreiben.
In der Versicherungsbranche sind somit insbesondere Anbieter von
kapitalmarktnahen Vorsorge- und Lebensversicherungsprodukte, wie
beispielsweise fondsgebundene Rentenversicherungen, betroffen sowie
die vermittelnden Versicherungsvermittler und -makler. Stand heute
konzentriert sich die RIS ausschließlich auf Kleinanleger, reine
Firmenkunden sind damit weitgehend ausgenommen.
Mit der Verabschiedung der RIS durch den Econ-Ausschuss sowie den
Trilog-Verhandlungen sind die Leitplanken gelegt und der Weg für eine
Abstimmung Ende 2026 im Plenum des Europäischen Parlaments frei.
Zwar ist ein generelles Provisionsverbot vom Tisch, mit dem Value for
Money-Prinzip und dem Inducement-Test zeichnen sich allerdings
bereits heute umfangreiche Auswirkungen auf den Versicherungs-
vertrieb in Form von Kostendruck, Nachweis- und
Dokumentationspflichten ab.
Mögliche Auswirkungen auf die
Provisionierung des Versicherungsvertriebs
Value for Money-Prinzip
Mit der Durchsetzung des Value for Money-Prinzips soll sichergestellt
werden, dass Anleger einen echten, messbaren Gegenwert für Ihr Geld
erhalten. In dem Kosten und Leistungen nachweislich in einem fairen
Verhältnis zueinander stehen, sollen teure „renditefressende“
Produkte vom Markt gedrängt werden. Angestrebt wird ein EU weiter
Vergleich der fondsgebundenen Versicherungsprodukte in Form von
Aufsichts-Benchmarks. Weicht beispielsweise eine fondsgebundene
Lebensversicherung signifikant von diesen Benchmarks ab, dann muss
die nationale Aufsichtsbehörde einschreiten.
- Rechtfertigungszwang bei erhöhten Kosten
Da Provisionen in der Regel direkt in den Produktkosten enthalten
sind, können diese signifikant dazu beitragen, dass das Produkt
preislich über der Vergleichsgruppe liegt. Versicherungen oder
Vermittler müssen dann nachweisen und dokumentieren,
weshalb die Provisionendennoch gerechtfertigt sind (z. B.
durch eine hohe Beratungsqualität oder Zusatzleistungen).
- Die Zillmerung als Vergleichsrisiko
Da durch die Zillmerung der Abschlusskosten, in der Regel eine
Verteilung auf die ersten fünf Jahre, die Kosten am Anfang
hochgetrieben werden, ist die Rendite stark gebremst.
Damit können es gezillmerte Produkte/Verträge im europäischen
Vergleich schwer haben.
Erhöhung und Nachweis der Beratungsqualität
Zukünftig soll vor allem der Inducement-Test dazu beitragen, die
Qualität der Beratung zu erhöhen und Provisionen an Mehrwerte zu
knüpfen. Aktuell ist davon auszugehen, dass die bestehenden
Richtlinien verschärft werden. Denkbar ist, dass für die Erbringung von
Provisionen explizite Mehrwerte für Kunden nachgewiesen werden
müssen. Beispielsweise erfolgt dann eine Auszahlung von Führungs-
oder Bestandsprovisionen nicht mehr bedingungslos zu einem
bestimmten Zeitpunkt oder mit Zahlung der Prämie, sondern erst
nachdem Kundennutzen und Qualifikation nachgewiesen wurden.
Verschärfter Wettbewerb und Chancen
Bereits mit Umsetzung des Altersvorsorgereformgesetz (AVRG) sind
mit Banken, Asset Manager und dem Staat neue Wettbewerber in den
(geförderten) Altersvorsorgemarkt eingetreten. Der Wettbewerb um
die kapitalmarktnahe Altersvorsorge verdichtet sich nun nochmals.
Denn während der provisionsbasierte, beratungsintensive Vertrieb auf
Basis der RIS für Versicherungen nochmals regulatorisch verschärft
wird, drängen standardisierte, nicht-komplexe und kosteneffiziente
Produkte – und damit vor allem der direkte ETF-Vertrieb – weiter
stärker in den Markt und werden versuchen, ihre Kostenvorteile
auszuspielen.
Eine qualifizierte Beratung ist meiner Meinung nach weiterhin ein
wichtiger Baustein für einen ganzheitlichen Blick auf die individuelle
Altersvorsorgeplanung. Diese kann – je nach Kundenpräferenz und
Komplexität des Falls - persönlich, digital oder hybrid durchgeführt
werden.. Es sind nämlich nicht ausschließlich die Produktkosten
entscheidend. Für ein passgenaues, individuelles Altersvorsorgekonzept
sind unter anderem Familienstand und Familienplanung, Liquidität,
Flexibilität und Kapitalbindung sowie weitere persönliche Ziele
entscheidende Faktoren. Genau hier bietet die Umsetzung der RIS
Versicherungen und Vertriebe die Chance, sich als langfristigen,
verlässlichen Partner weiter zu etablieren und die bestehenden
Stärken auszubauen.
Ein großer Hebel, die Chancen zu nutzen und sich als Versicherung
und Vertrieb zu positionieren, sind flexible und adaptive
Provisionssysteme.
Nachfolgend drei konkrete Beispiele:
- Anreize für hohe Beratungsqualität schaffen:
Für Provisionszahlungen, vor allem Abschluss-, Bestands- und
Führungsprovisionen, können Freigabebedingungen, wie z. B.
qualifizierte Beratungsnachweise definiert werden. - Echtzeit Provisionshochrechnung für Transparenz:
Da die Produktkosten in der RIS ein zentrales Element darstellen,
unterstützt eine transparente Echtzeithochrechnung Vermittler
dabei, ihre Kunden passgenau zu beraten. - Erweiterte Haftungsregeln und neue Vergütungsmodelle:
Es ist durchaus denkbar, dass die heutige Zillmerung deutlich
verlängert wird, um kurzfristige Kostenbelastungen zu strecken und
so die Benchmarks zu erfüllen. Für Provisionssysteme bedeutet
dies zum einen, mit deutlich längeren rückwirkenden
Stornoberechnungen umgehen zu müssen, zum anderen
sind perspektivisch möglicherweise vollständig neue
Vergütungsmodelle umzusetzen.
Fazit
Die kapitalmarktnahe Altersvorsorge wird durch die EU mit der RIS
weiter forciert und ist weit fortgeschritten. Es ist nun keine Frage mehr
ob, sondern nur noch wann die RIS kommt. Um sich in dem verdichteten
kapitalmarktnahen Altersvorsorgemarkt zu behaupten, müssen
Versicherungen, Vertriebe und Makler die Umsetzung der RIS
strategisch betrachten und sich dem Wettbewerb stellen. Dies erfordert
vor allem innovative Beratungskonzepte, passgenaue und
transparente Produkte sowie neue Vertriebs- und Provisionsmodelle.